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私域流量化已成定局,抓牢做透需要這幾步

2020-02-10 10:21   來源:新母嬰店

  隨著人口紅利、傳統電商流量紅利的消失,獲客成本越來越高昂,商家如何挖掘新機會獲取增長?1月9日,在母嬰行業觀察主辦的“看見·年輕家庭增長力!2019中國母嬰企業家領袖峰會暨第五屆櫻桃大賞頒獎盛典”上,有贊學院院長閆冬表示在私域流量化已成定局,在社交新零售時代,商家要不斷深耕私域流量、精準借勢及場景延伸,才能帶來更大的價值。以下為精彩演講內容:

  私域流量化已成定局

  今天跟大家聊一下2020年以及未來幾年都不能錯過的事情——私域流量,私域流量更多是培養我們自己的超級用戶,服務好他們才能帶來更多的客戶。

  近年來線上電商獲客成本逐年升高,線上流量紅利逐漸消減,線上零售企業開始積極向線下滲透以挖掘流量入口。傳統電商獲客成本居高不下,而社交電商流量成本卻在50元以下。2019年,主流電商平臺的獲客成本200+元/人,其中阿里和京東的留存成本分別為62.5元、63元。大家可以看到這個流量成本非常貴;再看社交型電商平臺,拼多多2018年獲客成本102元/人,其留存成本為32.1元,而云集2017&2018年新客成本維持在39元。

  目前私域流量化已成定局。未來是5G的時代,對于各門店商家來講,你要做生意,肯定要借助網上的工具、技術來幫你低成本的去拓客。私域流量有幾個特點,具體表現在:

  1、私域流量可連接、可識別、可觸達、可運營。私域流量就相當于自家魚塘,這個魚塘可以理解為抖音陣地、快手陣地、社群等。私域流量可連接、可識別、可觸達、可運營。通過私域可以和消費者快速建立聯系,推動你的產品變革,做好營銷活動,而且剛好是你的消費者喜歡的。

  2、私域流量角色更多元化,可參與到整個生意鏈中來。私域流量在形成小的魚塘之后,其實它也扮演著多重的身份,包括消費者、傳播者、銷售員。等當私域流量一旦形成之后,挖到自己小的流量池里之后,絕對不是一灘死水。有贊將整個交易模型分為五個步驟,推廣獲客>成交轉化>客戶留存>復購增購>分享裂變,而分享裂變只是剛剛開始的動作。如果你是一個新銳品牌,在沒有能力、資源去做渠道時,可以通過社交的方式開始你的創業故事。

  3、線上線下加速整合,全渠道融合成為門店新零售的重要趨勢。未來線上線下經營的是同樣一群人,賣的是同樣一批貨,只不過用了不同的營銷方式而已?吹竭@張圖的時候,不知道大家有沒有找到切入點,找到適合你自己的那個是最重要的。

  社交新零售本質是會員制+社群運營+推廣裂變

  流量是一切生意的本質。如果你有門店一定要讓客戶花低成本的價格,讓他到店來體驗,建立信任交易,成為自家魚塘后,可關注小程序、公眾號等,留存到線上之后,再幫你傳播裂變。此外,微信生態絕對是布局私域流量很重要的載體,未來幾年它也是最好的,F在微信小程序月活躍達到了3億,整個微信的月活有11億,這些巨大的流量,就是我們可以做事情的一些來源,因為有流量的地方就有商機。

  以前我們做生意只關注客量、轉化率、客單價這三個詞,但現在運營的過程當中發生了巨大的變化,在于我們有沒有把用戶當做流量來重點運營轉化率的事情,有沒有把你的客戶當做一個真正的人,然后挖掘這個人背后可以給你帶來的更多價值。所以有門店的老板要記得,你的導購跟你的消費者之間建立的這種社交關系鏈越好,生意就越好,未來絕對是這樣的過程。

  社交新零售本質是會員制+社群運營+推廣裂變。首先讓消費者成為我們的會員或者粉絲,然后是社群運營,微信絕對是最好的生態,其中微信好友數超過5000的個人號已達到180萬,現在微信好友的數量已經快突破5000了,通過掃碼進群的人數從原來的100人升級成現在的200人了。微信雖然不在個人號上面做一些鼓勵的動作,但它在技術和真正的功能上面為大家開辟了更多的可能。最后是推廣裂變,承載的工具可以是小程序、微商城等。

  目前有贊在整個的母嬰行業交易過程當中扮演著工具的角色,你有自己的客戶,但是你缺乏的是營銷的工具系統以及能夠線上線下跟你的會員打通、跟商品打通、庫存打通等,有贊就是很好的工具。

  母嬰線下門店適合將社交新零售作為增長的渠道,到店的客戶讓他成為粉絲,讓他幫你去分銷,實現轉化,形成一個完整的交易的閉環。

  最后分享幾個案例,米粒媽福利社做的是定期閃購,固定閃購時間,提前公號預告,提醒用戶關注;知識付費和實物商品同時出售,用戶直接在“我的訂單”統一入口查詢不同類型的訂單,方便快捷。爸媽營通過有贊分銷市場拓展更多品類,實現一站式購物體驗。

  另外,對于小程序,一定要有門檻,不要讓會員免費領取,免費獲得這些東西沒有人珍惜的,一定要付出成本,然后一定要到店自提,因為母嬰消費者扮演著多種身份,多種場景、多種營銷活動都能夠盤活你自己的老會員。其中笛莎公主就是一個很好的案例。

  我們再看子初優品通過新品試用、會員體系、積分兌換這三種方式,建立完整的規則會員升級體系,通過消費金額與簽到,讓用戶獲得積分與等級,然后由用戶帶用戶的福利,刺激活躍和增長。

  最后送給大家一句話,場景延伸、精準借勢 、私域深耕,都是整個母嬰行業都是接下來非常重要的事情。

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編輯:李娜

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